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人类的心理行为模式----《影响力》笔记

作者: 阮一峰

日期: 2013年8月23日

珠峰培训

网上流传一份查理·芒格(Charlie Thomas Munger)的推荐书单

其中有一本心理学著作《影响力》,芒格是这么说的:

  "这本了不起的书,解释了我们如何被他人操控,可别犹豫把它推荐给你的朋友。"

据说,芒格特别喜欢这本书,还向它的作者罗伯特·西奥迪尼(Robert B.Cialdini)赠送了一股伯克希尔哈撒韦公司的股票(价值10万美元)。

因为芒格的推荐,我就去读了这本书。它主要介绍了6种人类的心理行为模式,解释了为什么有些人特别具有说服力,在不知不觉之中就能影响他人。

我的总体印象是,这是一本有意思的书,也是一本有用的书。读完以后,一方面可以学会一些说服他人的技巧,另一方面可以减少一些被他人影响的风险。

但是,它也有很大的缺点,最大的问题就是太啰嗦。书里的6种心理行为模式,其实都很简单,几句话就能说清楚,但是作者写了300多页,冗长拖拉,条理不清,读起来很累。更糟糕的是,为了拉长篇幅,它对一些很简单的心理现象,做了过度解释,令人感觉非常牵强。

举例来说,书里有一条结论是:

  "与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西。"

这本来是很自然的事情,甚至都不用解释:"来之不易"就意味着"获取成本"较高,属于贵重的东西,当然会被珍惜。可是,作者用了整整八页解释这句话,还举了一些我认为很不恰当、甚至是错误的例子。

  "当学生们要经历肉体痛苦才能加入一个团体时,他们对这个团体的评价往往会更高。一个女学生在加入时遭到电击的次数越多。她就越会让自己相信,这个团体的成员都非常聪明有趣,举办的活动也非常有吸引力。"

为了让新成员珍惜成员资格,而必须对她在加入时进行多次电击。这种行为不仅变态,而且在逻辑上有漏洞,因为最后招进来的只能是那些喜欢被电击的人,这样的人聚在一起,当然会有认同感!

这样的段落在书中还有很多。所以,我对这本书的评价就是:闪光点与缺陷都很明显,写作风格糟糕。

下面,我摘录书中提到的一些心理学实验,这是全书最有意思的部分。

第一章 心理影响

实验1:插队

一个心理学家跑到图书馆,请排队等候复印的人帮她一个小忙。

"对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?"当她这样说时,60%的人答应了。

然后,她换了一种说法:"对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为",但同意的人居然增加到了93%。

虽然心理学家早就知道,当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,得到帮助的可能性就更大。但是这个实验证明,只是听到"因为"两个字,人们就会认为她是有理由的,从而给予帮助。这证明了人类存在心理定势,会不自觉地受到影响。

第二章 互惠(Reciprocity)

实验2:捐款信

美国伤残军人协会每年发出很多募捐信,经过统计,18%的收信人会捐款。

有一年,该协会主动在信中放了一个小礼物(比如背面涂了不干胶的标签),结果捐款率几乎翻了一倍,35%的收信人捐款了。

这说明人们存在"互惠心理",接受别人的礼物后会有一种负债感,觉得自己应该回报。所以,先给予别人一点小恩小惠,然后再提出请求,将会大大提高对方答应请求的可能性。

实验3:陪同参观

心理学家来到大学校园,询问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园,只有17%学生表示愿意。

心理学家换了一种说法,先问你是否愿意每周为少年犯提供2小时的咨询服务,至少坚持两年?所有人都表示不愿意。心理学家又问,那么你是否愿意陪他们去参观一次动物园呢?这一次,50%的学生表示愿意。

可以看到,让对方先拒绝一个更大的请求,会使得另一个较小的请求被接受的可能性上升三倍。心理学的解释是,人们不喜欢有负债感,当你拒绝对方的时候就会形成潜在的负债感,即使你实际上没有欠对方任何东西。为了做到不亏欠,人们往往会同意第二个较小的请求。另一方面,这里还涉及心理学的对比原理,因为两个请求形成对比,使得第二个请求看上去不那么过份,所以更有可能得到同意。

这种情况在实际生活中的应用是,如果你要向别人推销,就要先展示质次价高的商品;如果你要向别人借钱,就要先开口借一个很高的金额。这样会增加第二个请求被接受的可能性。

第三章 承诺和一致(Commitment and Consistency)

实验4:看管物品

心理学家在海滩上随便找一个人作为实验对象,在离他1米的地方,放下浴巾,很放松地躺在上面,听着便携式收音机传出来的音乐。几分钟之后,心理学家从浴巾上爬起来,向大海走去。

过了一会,一个假扮的小偷来了,拿起收音机就走。通常情况下,实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷。在20次的实验中,只有4个人挺身而出。

心理学家改变做法,在下海游泳时,口头请求实验对象帮忙照看一下东西,所有实验对象都答应了。当小偷再来拿收音机时,20个实验对象中有19个人挺身而出。他们追赶着小偷,叫他停下来,要求他对自己的行为做出解释,而且大多数人都会冲上去拉住他,或者干脆把收音机从他手里夺过来。

这是因为人们希望能够遵守承诺。人们在心理上有一种要与过去的所作所为保持一致的愿望。一旦做出了某个决定,或选择了某种立场,就有一种压力要与它保持一致,证明之前所做的决策。

实验5:公益广告牌

心理学家假扮成义工,在加州的一个居民区内,挨家挨户地向居民们提出请求,希望允许在社区草地上树立一块超大的公益广告牌。

为了让居民了解广告牌竖起来之后的样子,他们展示了一张照片:一栋漂亮的房子几乎被广告牌遮得严严实实,广告牌上面歪歪扭扭地写着几个字"小心驾驶"。83%的居民理所当然地拒绝了这个要求。

心理学家又换了一个社区,先向居民询问,是否同意树立一块宣传安全驾驶的小牌子。这个请求不算什么,几乎所有人都答应了。两个星期后,心理学家拿着同一张大广告牌的照片,再来征求居民同意,这次只有24%的居民拒绝这个要求。

人们之所以对同一张广告牌,产生不同的态度。原因就是一旦人们之前同意了某个请求,后面的态度就会发生改变,他会答应陌生人的请求,努力与自己过去的承诺保持一致。

一般来说,当一个人公开选择了某种立场之后,马上就产生一种维持这个立场的压力,因为他想在别人眼里显得前后一致。而且,知道你的立场的人越多,你就越不愿意去改变它。所以,让对方信守承诺的最好方法,就是让他把承诺写下来,再尽量多地向他人展示。

第四章 社会认同(Social Proof)

实验6:怕狗的小朋友

心理学家挑选了一些怕狗的幼儿园小朋友,让他们每天花20分钟观看一个小男孩高兴地与狗玩耍。结果,这一做法使得怕狗的儿童发生了明显变化。

仅仅在4天之后,就有67%的儿童愿意钻进圈着小狗的围栏里,与小狗玩耍。而且当其他人离开后,他们仍旧待在那里,亲热地拍打或抚摸小狗。

这说明周围人的做法对我们决定自己的行动,具有很重要的指导作用。

实验7:旁观者

心理学家让一个纽约大学的学生,在马路上假装癫痫病发作。

当只有一个旁观者在场的时候, 85%的情况他会选择去帮助发病的大学生。当有5个旁观者在场的时候,大学生得到帮助的概率只有31%。

既然绝大部分单独经过的人,都会伸出援手,我们就很难说这是一个"冷漠的社会"。但是,与一般的看法相反,旁观者越多,实际上得到帮助的可能性反而变小了,这是为什么?

心理学家认为,原因至少有两个。第一个原因是,当有多个旁观者时,每个人的责任感都会下降,"也许其他人会帮忙的,也许有人已经这样做了。"结果,没有一个人帮忙。第二个原因是,每个人看到其他人都没有行动,就认为既然大家都不担心,说明一切正常。而且,我们都不喜欢在别人面前显得慌乱。

重要的是认识到,旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意,而是因为他们不知道是否有紧急事件发生,也不知道自己是否有责任去采取行动。如果他们明确地知道自己负有责任,他们的反应是非常迅速的。

当你遇到危险,正确的做法是从人群中挑出一个人来,盯着他,指着他,直接对他说:"你,穿蓝夹克的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车来。"通过这么简单的一句话,你可以让周围的人了解你的处境、明确他们的责任、消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性。

第五章 喜好(Liking)

实验8:足球队的称呼

在期末考试结束以后,心理学家对亚利桑那州立大学的学生做电话调查,询问他们该校足球队上一场比赛的输赢。

如果上一场比赛输了,只有17%的学生会说"我们的球队";如果上一场比赛赢了,用到"我们"这个词的学生就会增加到41%。

这种差异的原因是,人们对与自己相似的人会产生好感。因为没人喜欢当失败者,所以人们更愿意与失败者保持距离或差异。

第六章 权威(Authority)

实验9:估计身高

心理学家将一位来自英国剑桥大学的访问者,依次介绍给澳大利亚某所大学五个班级的学生。但在每一个班上介绍他时,他的身份都不相同。

在第一个班上,他被介绍为学生;在第二个班上,他被介绍为实验员;在第三个班上,他被介绍为讲师;在第四个班上,他被介绍为高级讲师;而在第五个班上,他被介绍为教授。

当他离开之后,心理学家要学生们估计那位访问者的身高。结果发现,随着地位每一次升高,学生们估计的身高平均会增加1.5厘米。所以,当访问者是"教授"时比他是"学生"时,身高要高出6厘米。

这说明头衔对人们有很大的影响力,一个人的头衔越显赫,人们对这个人的身高就估计得越高。这反映了人们仰视权威的心理。

实验10:闯红灯

心理学家让一名31岁的男子在好几个不同的地方,闯红灯横穿马路。

有一半时间,他穿着一套烫得很平整的高级西服,系着领带;而另一半时间,他穿着普通的工作服。后一种情况时,并没有多少人跟着他一起闯红灯;而前一种情况时,跟着他的人简直是成群结队。

这说明,人们很容易从服装去判断权威。如果对方穿着一套权威的衣服,大多数人会选择服从。

实验11:按喇叭

心理学家在旧金山的繁忙路口做了一项调查。

当绿灯亮起的时候,如果前面停着一辆普通的经济型轿车,久久不开,几乎后面所有的司机都按了喇叭,而且大多数人按了不止一次。但是,如果前面停的是一辆豪华的高级轿车,只有50%的司机会按喇叭,其他人老老实实在后面等着,直到它开动为止。

这说明,人们会从车辆判断车主的地位,尊敬拥有名车的人。

第七章 稀缺(Scarcity)

实验12:品尝拼干

心理学家让一些消费者品尝同样的饼干。

有一半人的罐子里有10块饼干,而另一半人的罐子里只有2块饼干。结果可想而知,后一半人对饼干的评价更高。

这说明人们对稀缺的东西,会做出更高的评价。因此,与其告诉人们将会得到什么,不如告诉他们将会失去什么,这样更容易对他人产生影响。

(完)

优达学城

腾讯课堂

留言(62条)

好文。喜欢这样的读书笔记,省去了读这本书的时间。:)

我前年也看过这本书。

感觉一样,道理很精辟,就是话太罗嗦……感觉这类的畅销书都是这种风格。

'"对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?"当她这样说时,60%的人答应了。
然后,她换了一种说法:"对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为",但同意的人居然增加到了93%。'

感觉牵强,我觉得差不多啊,完全看品行、心情让不让

如果对心理学实验感兴趣,可以再看看《20世纪最伟大的心理学实验》

看完读后感,这个跟社会性动物讲的东西是一样的嘛,最近在看社会性动物

很实用的一些法则,不错。

"这本了不起的书,解释了我们如何被他人操控,可别犹豫把它推荐给你的朋友。"

以上这句话应该改成“这本了不起的书,解释了我们如何被他人操控,你应该买十本送给你的朋友。什么,不行?那至少写篇博客推荐一下吧?“。

楼上学的很快,呵呵

好久之前在MindHack那里看到推荐后就看了,虽很有感触,但还是有些怪怪的感觉,原来就是“啰嗦”呢,看完之后觉得几条笔记就够了,书已送人 - - 看来我打心眼里不敢否定大牛啊,不敢承认这书里面有一点缺点。。。

当你遇到危险,正确的做法是从人群中挑出一个人来,盯着他,指着他,直接对他说:"你,穿蓝夹克的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车来。"通过这么简单的一句话,你可以让周围的人了解你的处境、明确他们的责任、消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性。

在天朝会被打的更惨吧~~
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影响力这本书在刚入职的时候阅读过,同期阅读的还有引爆点。同样也推荐大家去看看。

这本书有2个版本,张力慧 / 中国社会科学出版社 / 2001,陈叙 / 中国人民大学出版社 / 2006。从封面看,你读的是人大版,这一版本翻译晦涩,画蛇添足,较有恶评。我读的是另一版,粉红色封面,还是比较喜欢。当时特意在淘宝购得这版,现在已过去10年,不知还能否找到

新成员受电击这一段,“最后招进来的只能是那些喜欢被电击的人”,这话有些草率。。。打个比方,不知道贴不贴切,新成员入党都要宣誓,不代表已经入党的都是爱宣誓的人(虽然可能真有个别)。入会仪式的受虐行为,在美国大学的兄弟会不止一次出现,可做印证。见此贴:http://blog.sina.com.cn/s/blog_641585120100h2ro.html

我们不能通过一个实验就得出一个结论,尤其是心理方面的,不同的人有着不同的态度,文中有几个结论感觉以偏概全。

楼主写的真好,一直关注楼主的文章。

我认为实验5有点问题,如果实验人员是之前两周请求在居民的窗户上贴上美化家园(或安全行驶,这并不影响其效果)之类的贴纸,会有很多人同意。几周后,再请求居民在门口立上安全行驶的大牌子,同意的几率提高。因为,当你贴上类似这样的公益贴纸,人们的身份认同是一个热爱公益事业的人,所以之后会同意更大的请求,来增强身份认同。你的实验解释有点像是买车的时候当答应了买这辆车之后,营业员又添加其他费用的条件,购买者仍会同意。

嗯,要买来看看

非常好,感覺很有用。

《怪诞行为学》跟这本书的主题很像
http://book.douban.com/subject/3223711/

好几年前看的,写得很不错。
不同意博主“罗嗦”的观点。看书本来就是记忆的过程,书中很多“罗嗦”的举例或者论证都是为了帮助读者去联想并且记忆。
你的读书笔记写得很精辟,相信很多没有看过书的人看一下这个,都能看懂而且理解,但是过一个礼拜就统统忘光了,跟别提在以后的生活情景中能够联想到书中的观点。
所以这些“罗嗦”还是值得看得。

好文,很有道理

一股伯克希尔哈撒韦公司的股票(价值10万美元)?

引用Priezt的发言:

不同意博主“罗嗦”的观点。看书本来就是记忆的过程,书中很多“罗嗦”的举例或者论证都是为了帮助读者去联想并且记忆。

说得很对。美国人写的书大都如此。主题很简单,但论证过程很麻烦,这正是因为逻辑性的问题。如果只是说出一个结论,而不给出足够的理由,那这就是儒家的风格。

这只是对大部分心理正常且有良知的人比较切合,对那些心理变态、扭曲、偏执的人并不适用

三年前因为打篮球韧带撕裂,于是就躺在床上看完了这本书。
还写过一篇笔记
其中,影响最大是提出需求时同时提出理由,人们会对有理由的请求难以拒绝。

伯克希尔哈撒韦公司的股东门槛好高。。。

阮一峰还真是一个人才,读书笔记都能写得这么好.

阿伦森的社会性动物有更详细的解释。

里面解释啦从众,认知失调什麽的。

对心理学也非常的感兴趣

表达一下感谢,去粗存精,节省了好多时间。

有本有类似内容的书 叫《决策与判断》

没有人谈东西方文化的差异吗?这不像阮兄读者群的风格啊!

"电击"的例子考虑电影<<社交网络>>里提到的情况:为了进入凤凰社团,不仅要熟悉哈福校史,还得能喝酒、赚钱、把妹和在冰天雪地里脱衣服。最后一项考验可以增加社团的神圣性与"来之不易",参与者自然会评价更高。---这与下面那条commit & consistency 有重合,谁也不想承认自己为不值得的事,付出过太多努力。反言之,当时我认可的东西,之后也会保持认可。

"因为"的例子,在中国,年轻人中,如校园,多半会被认为是含有挑衅的意味,行不通。因为,"因为"在中文中是个较正式的词,偏书面,口语里用很生硬。--因为你有几页纸?我还有呢!

以上观点为脑补推导,毫不严谨。

"对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?"当她这样说时,60%的人答应了。
然后,她换了一种说法:"对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为",但同意的人居然增加到了93%。

先不考虑加不加因为是否会得到别人的同意,但这个理由是站不住脚的,你要复印的越多,我等的时间越长,我才不干,应该是让复印页数少的人先复印。

nb的总结。这个书看了一半看不下去了。看完这个文章,这本书可以扔了

不错的笔记,关注中

又看到这个封面的版本(人大版),也就是有所谓"专家点评"之类的那个版.看见就想黑.我当时随便翻了下看见那什么案例解读简直傻屄透了,差点没恶心过去,原著明明那么干净流畅明白易懂,一个下午一气呵成便读完了,能给弄成这样也真是服了.豆瓣上可以参考一下,http://book.douban.com/review/1057455/?start=0#comments
不读原著有点遗憾.

错别字……最后一段:饼干 =》 拼干

实验12:品尝拼干 这个实验我觉得不只是因为稀缺的问题,因为吃的越多舌头就会越习惯这个味道,使它趋于一般。有个成语叫“浅尝辄止”嘛。

看完博主的文章感觉像读了一本书,呵呵

“实验7:旁观者

心理学家让一个纽约大学的学生,在马路上假装癫痫病发作。

当只有一个旁观者在场的时候, 85%的情况他会选择去帮助发病的大学生。当有5个旁观者在场的时候,大学生得到帮助的概率只有31%。
……………………

觉得这个很好的解释了人口密集国家的问题。

这篇文章写得不错

"当学生们要经历肉体痛苦才能加入一个团体时,他们对这个团体的评价往往会更高。一个女学生在加入时遭到电击的次数越多。她就越会让自己相信,这个团体的成员都非常聪明有趣,举办的活动也非常有吸引力。"
这是翻译错误吧???会有这种不合逻辑的变态吗? 请查证

实验10:闯红灯
实验11:按喇叭
这两个生活中很常见,容易理解
公交车的司机都很拽,开的速度较快。如果前面有其他机动车占道,他就会按喇叭请它出去,因为是公交专用车道。一次,早上坐公车,油门踩很大,前面几部车都给请出去了,接着看到一个军牌,0010, 公交司机不敢按喇叭了,就在后面跟着走了好长一段, 因为那个军牌开的很慢,悠哉悠哉。 早上车很拥挤,其他车道都是小汽车。

我们自己开车也是啊。 这就是人们惧怕权威???

引用wzy77cn的发言:

一股伯克希尔哈撒韦公司的股票(价值10万美元)?

这是巴菲特的公司吧, 好像他们总共也就发行那么几股

引用cookieljw的发言:

'"对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?"当她这样说时,60%的人答应了。
然后,她换了一种说法:"对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为",但同意的人居然增加到了93%。'

感觉牵强,我觉得差不多啊,完全看品行、心情让不让

生活本来就是讲概率的,所以不要抱着100%的思想做事,概率大就够赚了,还奢求什么了?

引用Gavin Chen的发言:


先不考虑加不加因为是否会得到别人的同意,但这个理由是站不住脚的,你要复印的越多,我等的时间越长,我才不干,应该是让复印页数少的人先复印。

也许在外国的环境,大部分去复印都是超过5张的。所以他说“因为,几张”也许达到目的的容易度更高。

http://book.douban.com/subject/1005576/

这个版本更好一些。

引用cookieljw的发言:

'"对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?"当她这样说时,60%的人答应了。
然后,她换了一种说法:"对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为",但同意的人居然增加到了93%。'

感觉牵强,我觉得差不多啊,完全看品行、心情让不让

你说的是个案——你自己。

类似的案例我亲自实践过。

在深圳湾口岸通关去香港,如果在高峰时段,比如11点或者16点左右,即便是e通道(非人工检验,按指纹通关)也会排10多人的队。

超过3次,我着急过关,我拿着一张过深圳湾的bus票,直接走到队伍的最前面一个人,对他说,我的车是11:00的,现在还差5分钟,能不能让我先过?
100%插队成功。

后来我才知道,这里排队的人,90%以上都要过关乘bus去香港岛,而bus半小时一班。

但插队成功的原因就是我给了他们一个理由,虽然不是太充分也不是那么幼稚。


科学实验是要靠实验和数据说话的,凭自己的心情只能代表你自己。

引用千牧的发言:

实验12:品尝拼干这个实验我觉得不只是因为稀缺的问题,因为吃的越多舌头就会越习惯这个味道,使它趋于一般。有个成语叫“浅尝辄止”嘛。

不对

一带瓜子,我都是觉得最后面的几颗好吃的。
剩下的不多了,就会细细的品味

引用吴拾鹿的发言:

如果对心理学实验感兴趣,可以再看看《20世纪最伟大的心理学实验》

是的,这本书写的也很好。
《影响力》更偏应用一些

引用与非的发言:

我前年也看过这本书。

感觉一样,道理很精辟,就是话太罗嗦……感觉这类的畅销书都是这种风格。

确实同感,读书笔记真心不错,哈哈

很有意思的文章,《心理学》真的是一个很悬的东西,很值得去品味

我在网上找技术的代码后偶然发现的,博主好厉害啊,我长见识了,真是大千界什么鸟都有,人的一生就是要阔宽眼见。

读了多篇博主的日志,受益匪浅。

引用cookieljw的发言:

'"对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?"当她这样说时,60%的人答应了。
然后,她换了一种说法:"对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为",但同意的人居然增加到了93%。'

感觉牵强,我觉得差不多啊,完全看品行、心情让不让

同觉得,我觉得这本书既然有牵强的例子,说明作者对这种牵强的例子就是姑息甚至欢迎的。所以对该书要批判的看,不可太轻信

我想他这样举例还是有一定道理的。
比如兄弟会的入会。

他可能不太那么恰当,但组织上也确实存在这种故意拉高门槛的现象,比如压力面试,是不是?

“实验12:品尝拼干” 写错了……“饼干”

引用Gavin Chen的发言:

先不考虑加不加因为是否会得到别人的同意,但这个理由是站不住脚的,你要复印的越多,我等的时间越长,我才不干,应该是让复印页数少的人先复印。

我相信这里的原意就是“因为我(只要)复印几页纸”

虽然我是一个学计算机专业的人,我也读过这本书.读了这本书真的有很大的影响力.

作者得分析还是很好的

很棒。原来博主一是查理芒格的“信徒”!

引用cookieljw的发言:

'"对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?"当她这样说时,60%的人答应了。
然后,她换了一种说法:"对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为",但同意的人居然增加到了93%。'

感觉牵强,我觉得差不多啊,完全看品行、心情让不让

所以实验的结果是百分比,有一部分人正如你所说

结婚要三叩九拜,结拜要歃血为盟,加入三大宗教都要仪式,仪式非常重要,可以提高忠诚度,加入一个组织要电击多次的仪式,不可笑,现实里这种白痴的方法的确可以提高忠诚度

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