我做服装的这五年(转贴)

作者: 阮一峰

日期: 2008年4月10日

珠峰培训

文是pchome论坛上的一个帖子,作者没有写完,并且现在已经将写好的部分都删除了。

下面的部分是我在此之前保存下来的。作者可能不希望流传,不过内容实在很精彩,还是让更多的人看到吧。

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我做服装的这五年

作者:许雪敏

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一、

我是02年的时候进入七浦路,开始做我的服装生意的。

开始的时候,可以说,我什么也不懂。当时的七浦路也不是现在这个样子,兴旺商城还在建造中,我在其他的商场里租了一个铺子,租金3500元/月。然后,每个礼拜要去杭州的"4季青"服装批发城去进货,回来放在自己的铺子里卖,(也就是俗称"搬砖头"),利润一般在50%,也就是说20元进的货,卖40元。

不过,七浦路是一个批发市场,我定的这个价位,只能做零售客的生意,批发客人都觉得价格偏高,无法接受。我只能尽量拉住一些零售老顾客,维持店铺的经营,半年多的时间,我算了一下,除去成本,(自己的人工没有计算),赚了3000多元,平均500元/月。

不过,比预计的要好了。本来预计是要亏本的。

二、

时间很快就过去了半年,我一直是在很辛苦得维持店铺的生意。也许是因为开始创业前,做了很充分的思想准备,所以,能做到不亏本已经是很心满意足了。

不过这半年时间里,我一直在思索一个问题,生意上如何突破。

这时候有个朋友无意中对我说了一句话:"在七铺路要生存下去,不把批发做起来,怎么行呢?" 我感到这句话真的是一语中的呀!是啊,要只做零售的话,何必把店开到七浦路来呢?

但是,话虽简单,做起来难啊。

首先,我没有进货渠道,靠"搬砖头",如果要抓批发客人,那么势必要压低价格,但是杭州方面的批发价格是死定的,要还个几块钱下来都是非常困难的,那么只有降低自己的利润了。

我算了一下,一般我每次去进货差不多3000--5000元,如果利润也差不多3000--5000左右,但是如果把利润压在500--1000元,是不是可以把批发做起来呢?

我做了半个月的尝试,效果是明显的,(比如:我把进货价格20元的衣服,定了个批发价格25元,进货45元的牛仔裤,小批发价格定在55元,有点量的客人,我定了个打包价50元。),就这样,半个月里面,做了好几个批发客人。

就这样,虽然利润直线下降,但是至少证明,批发是可以做起来的。

那么利润上面的损失如何弥补回来呢?当时唯一的途径,只能是增加进货额了。

很快,我把每次的进货额从原来的3000--5000元,增加到了8000--10000元。

一晃又是半年,下半年的营业额比上半年翻了10倍!利润相应翻了3倍。

三、

我的第一年就这么过去了,盘点了一下,一年下来,赚了净利润大约10000元,库存也将近10000元。

可以说,比我想象当中的状况要来得好,可能当时,我的心态是比较好,既然是在学做生意,没有交学费,应该是算好的了。

做了一年生意,最大的体会是,上班时候,吊二锒铛,但是度日如年,感觉8--9个小时真的是难熬啊,而自己做生意,时间过得飞快,可能是做服装生意,时间过得更快,特别是每次换季的时候,当季的没有卖完的衣服真是很头痛啊,希望下个季节晚点到来,好让我把库存多清理掉一点,而越是这样想,时间却是过得更加快。

话说回来,转眼到了要付第二年房租的时候了,这一年和接下来的一年,对于我的生意是一个突飞猛进的时期,使我的生意发生了二次重大变革,一是学会了如何拓展进货渠道,一是遇到了一直做到现在的大客户。也为后来的发展奠定了基础。

四、

付第二年房租的时候,遇到房东想要涨我房租,呵呵,可能是听说我生意还可以吧,(其实,就这点生意,那么低的利润,自己心里知道而已),吃准了我还要租下去,因为如果换铺子,肯定会流失一部分积累的老顾客,一般来说,做生不如做熟。

正好,当时兴旺一期建成,正在招租招售,于是,我也去兴旺看了一下,记得当时正好是"非典"时期,整个兴旺一眼望去,空无一人,这头可以看到那头,铺面便宜到1500元/间也没有人要,转角铺3000元/个,(转角铺面就是在十字路口的铺面,市口相对较好),再三衡量之下,还是认为,原来在七铺路里面的铺面至少有些老客人,还是决定续租下来,但是又觉得房东比较恶劣,应该教训一下,于是,找了几个兄弟和房东干了一架,呵呵,最后总算没有涨房租。

事实证明,当时,这个选择是错误的,第一,兴旺后来的发展要比七铺路里面任何一个商厦要好,第二,做生意,尽量和气生财,不应该动不动就打打杀杀。租别人的房子,你情我愿的事情。

这些不是主要,不多说什么了。

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五、

就说我续租以后,我总结了一下前一年的生意,既然已经有了批发客人,我感觉,现在当务之急是如何拓展自己的进货渠道。因为,只有这样,才能够增加我的销售利润。如果前一年搬砖头是迫不得已,那么现在,进货渠道已经是我生意发展的最大绊脚石了。

想到要拓展自己的进货渠道,当时,我在整个七铺路,(包括兴旺,新七浦,新浦--现在换了老板改名叫新金浦,以及当时延街的露天小摊)兜了几十次,到处去看,加上一直去杭州进货的所见所闻,我自己把衣服分成了几大类:

1。广货; 顾名思义,广州发上来的货,(其实,杭州当时除了九星外贸大楼,基本都是广货,杭州似乎是中国南方衣服到北方销售的一个中转站)。这类货品的特点是,款式翻新快,乍一看,很漂亮,但是并不耐看。品位不高,感觉是有点乡土气息,可能要迎合的是很多内陆地区客人的口味。做工一般,但是不注重细节。而且,这些服装价格起伏很大,刚上市时候价格很高,快过季时候却可以疯狂甩卖,价格可以低得惊人。所以很多做广货的商家,都比较喜欢做牛崽类,比较稳当,因为可以不受季节影响而血本无归。

2。垃圾货。这些衣服,传闻是出自小作坊,做出来,是衣服就可以,唯一特点是便宜和难看。

3。大兴的名牌,这些并不用多说,大多数也是出自广州。

4。外贸库存货品。我当时对于外贸库存知之胜少,只是觉得是一些非常奇特的衣服(后来知道是里元素风格)或者印花T恤之类。

知道了市场以后,便是如何入手,我当时认为做生意,无非是要货品能卖,能赚到钱便可以,至于做哪种类型,其实无所谓。就一年的经验来看,其实我卖的衣服应该归属于广货,那么要降低进货成本,自然,先是想到跳开杭州这个中转站,直接南下广州寻找渠道。可是,俗话说同行是冤家,我周围店铺有直接从广州进货的老板,关系相处得不错,但是对于进货渠道,都是闪烁其词,不愿多透露一点。而我当时的情况是手上的钱付了房租以后,仅剩下 20000元,一万是一年前刚开业的时候,准备的流动资金,还有一万元是一年的利润,这一年中,我几乎是没有什么开销,穿的衣服是库存的卖不掉的货品,吃饭都是早饭晚饭在家吃,看铺的时候午饭也经常是用饭盒带到店里。到杭州出差,便是蛋炒饭或者拉面。

不过,从以后的生意发展来看,只有南下广州了。我抱着很大的希望,带着20000元就去到广州。而事与愿违,我到了广州以后,人生地不熟,拿着地图逛了2天,只能在火车站附近转,那里是有几个大型批发城,红棉,白马。步步高等,货品的确是比杭州要略微便宜,但是,以我的进货量来说,跑广州的成本却远比跑杭州要贵得多。

给我的感觉是,要做广货,凭我一个人是绝对不行的,可行的方案有3个,

第一,有的店铺,广州和杭州同属于一个老板。

第二,要有人常驻广州看货补货,而另一人在上海管销售。

第三,有充裕的资金,一次下广州的补货量要大,要足够抵消比杭州多出的路费,并且还要多赚几倍,这种方案同时带来的还有更大的库存风险。

第一点和第二点,是我不具备的,而第三点,是我不敢尝试的。

广州之行,应该是我以失败而告终的。

六、

广州回来以后,我仍旧在按照原来的方式经营我的小店。

我有个叔叔,是在香港做大生意的,本来,我什么也不懂,也不好意思去问叔叔,也不知道怎么问,叫人家怎么回答你呢?何况我这种小生意,也根本是搭不上边的事情。

一个偶然的机会,家里亲戚聚会,遇到了我的叔叔,叔叔顺便问起了我的情况,我也如实得讲述了我的事情。叔叔知道了我在做服装生意以后,说起有个朋友是接外贸定单的,做服装生意的话,可以去问问看他。于是给了我他朋友的电话。

我当时也并不知道叔叔的朋友能帮我什么忙,不过既然一片好心,多问问总是没有坏处。

隔天,我便打电话和叔叔的朋友讲了一个电话,大意是"我是XXX的侄子,在做服装的生意,但是苦于没有进货渠道,不知道有没有什么好的建议"。我叔叔的朋友回答说"我做的定单是童装,如果你不做童装,我也是没有办法,不过要是你有兴趣,可以跟我去工厂看一下,下属的工厂有很多库存的棉毛衫裤,正愁没有销路,要是你有办法帮他卖,说不定也可以赚钱"

其实,当天我是想回绝的,因为我似乎并没有兴趣搞内衣,放在我店里卖也不是很合适,不过,转念一想,自己做服装,从来没有看见过服装厂里是怎么样的,去看看也未尝不可。

几天以后,跟着叔叔的朋友一起到了他们定点加工童装的工厂里,叔叔谈完公事,和工厂老板说起我的来意,老板听说有人帮他处理库存,煞是高兴,马上打开仓库,让我看里面的库存,满仓库的棉毛衫裤,有几千件之多,我爬进去翻了几箱,突然看见有1箱印花T恤,好大1件,凭经验,我知道这衣服放在我店里一定可以卖,老板说这样的T恤一共只有100多件,其他全是棉毛衫,100多件同样的T恤,其实当时对于我来说也不少啊,杭州进货,同样的T恤我进货一次不会超过5件,我正在犹豫的时候,老板说你喜欢这种衣服吗?那么大,只有外国人才可以穿,你能卖,拿去就是了,4元1件。当时这样的衣服,在杭州基本上批发20--25元/件,我砰然心动,400元,在杭州只能进20件衣服,而在这里却能买到100件!

我带着这100件衣服回到店里。虽然感觉很便宜,但是是不是能卖完心里却没有底,所以定价并不敢太高,零售25,批发15,这个价格应该算比较公道了。

惊喜随之而来,第一天,零售4件,第2天,来了一个批发客人,一听说批发价15元,当场拿走50件,我一看这样的情形,立刻调高了价格,批发20元,零售35元,剩下的几十件也在后来的几天里很快卖完了!

七、

有了这第一次奇迹一样的生意,我感慨万分,首先想到的是,我这样才是一个真正的批发店,外贸批发店里利润原来远比我想象的要高,这样的操作模式,一定没有错,只要能找到货源,便是财源滚滚!

兴奋之余,我便是想要如何去开发货源。

光靠熟人介绍,显然是有限的,而且,就我的感觉,首先,知道这样赚钱方式的人现在并不多,但是,以后一定会越来越多,其次,工厂应该都离市区比较远,那些厂长现在并不领行情,库存只当垃圾卖掉,但是必定用不了几年都会知道这里面有金子,到时候这个生意就难做了。

所以,赚钱一定要快。

于是,我决定,拼一把。但是不知道工厂的方位,便买了本黄页,服装厂的电话一个个打过去,问是否有库存要处理,把有库存的工厂地址都问清楚,然后,坐公交车,长途车到处去看,有了第一次和工厂接触的经验,我的胆子显然大了很多,到工厂便递烟给门卫,讲明来意,然后,门卫通知仓库负责人,再然后我便可以去仓库看货。

不过,这时候,便来了新的问题,跑了一个礼拜的郊区,很多工厂库存的确不少,但是货都并不对路,而我手上仅有1万多的现金,不敢胡乱进货,毕竟,并不是只要便宜就都可以卖掉,我应该要找的货源还要比较新潮,那么就只有一种工厂是适合我的,就是要加工出口服装的,也就是传说中的外贸库存。

八、

有句话叫工夫不负有心人,生意上的第二个惊喜也很快来到了。

同样是一次偶然,一个朋友说起,上海的旁边,有个叫平湖的地方,那里一带外贸加工厂很多。

我一有消息,立刻动身前往平湖,可是,不知道工厂的方位,只知道可能是附近一带,我便在平湖坐公共小巴,在周围郊区胡乱转悠,鬼使神差地来到一个叫乍浦的地方,这个地方人烟稀少,宽阔的公路上几乎没有车子,看见眼前有一个很庞大的工厂,我之前都是接触的一些很小型的工厂,心里不是最有底,但是都来了,还是应该去打听一下。

为了给自己鼓气,只能这样对自己说"我是一个来自大上海的老板,在一些乡下人面前有什么好畏缩呢?"现在想来,真是觉得自己有点可笑。

我和门卫说明了来意以后,门卫见我一个男人,穿着奇特(当时穿了HIPPOP的装扮),还扎了个小辫子,来收库存,可能也是觉得很奇怪又可笑,还是帮我通报了上去"门外有个人说要收垃圾的,好象是上海来的"很快,仓库保管员下来了,见了我也呵呵得笑,我很礼貌得递上了香烟,保管员说厂里不能吸烟,于是在门卫一起抽烟,聊了几句,问我要什么样的衣服,我说看你们有什么样的吧,反正不要太老气的,还要便宜的。

去到仓库,我打开1箱衣服,里面是一件棉衣,还不错看(我有个习惯,就是要进货前,先要估计一下,如果我自己到零售店零买,我愿意花多少钱买,然后打个对折,再减去我自己批发的利润,就是我的进货心理价位了。)

我看了看衣服,觉得自己愿意花150--200元买,然后,我心理价位便定在了60元左右。然后,我问了保管员价格,又一次令我感到很惊讶,保管员说这个衣服有1000件,你能拿多少呢?我说,看你给我什么价拉,价钱合适,我可以拿很多啊。保管员似乎很想早点把衣服卖掉,于是说,你多拿一点,我给你25元 /件,怎么样。

25元,我真是没有想到啊,不过,喜不行于色,这点在一年多的生意场上是已经锻炼出来了,前次买T恤是朋友,不好意思还价,这次纯粹是生意,能便宜一点是一点,商人,分毫必争。可能是因为比我心理价位便宜了太多,虽然流动资金一共才1W多,但是嘴巴已经不听使唤了,直接说,我也不多还你价格了,全拿,但是你给我20/件。

保管员面有难色得说,25已经是底价了,前次有个杭州人也来看过,我卖他40/件,他已经拿去200多件,我看你那么年轻就做生意,又是上海人,还挺能吃苦,所以给你25元的底价,不信我给你看帐簿,说着真的翻出了帐本。我也没有理会很多,只是说,我拿的量多啊,当然要便宜,不然卖不掉,我都是库存啊,几万块呢。其实我心里也在想,真的25元,我也通吃了。

最后,终于按照我给的价格成交了,我只带了一万多,于是约定,过几天来提货,先下了5000定金,我取走了10件样品。

说到这里,是我最难忘的经历了,当天是39度的大伏天,10件样品棉衣,好大一个麻袋,我扛在肩膀上,走出工厂大门,才知道,回程的小巴不走新公路,走老公路,要坐车回去上海,要走过2公里的路,我只能硬着头皮走,我走过之处,就象洒水车洒过一样,不停得出汗,好在我曾经在体校锻炼过,身体素质还不错,要不早趴下中暑了。走到车站,坐中巴,换长途车,再换地铁,地铁上我可真是很狼狈,别人都是用异样的眼光看着我,一个梳小辫子的男人,穿得挺时髦但是超级脏的衣服,还扛着个麻袋,城不城,乡不乡的,这怎么回事情啊???我也不管这么多,心里还是非常兴奋,今年冬天就寄希望在这批货上了。


九、

(本节缺)

十、

1000件棉衣,原来要用那么大的卡车装!

一个礼拜以后,我住的2室户房间里,除了床就是棉衣了,为了节约仓储费用,小本经营才刚刚起步。

接下来就是要赶快把衣服卖掉,把资金周转回来。但是8月份,大家都在穿短袖,会不会有人买棉袄呢?但是我已经没有办法了,一来没有钱进夏装了,二来,也换季了,不敢进夏装了,干脆来个反季销售,把棉袄挂出去,卖便宜点,吸引人,还特地画了很大的POP牌子。

反季销售,80元一件!

当天就卖掉2件,接下来的一个月,一共卖掉100件!这个销售成绩,我还算满意,毕竟天都没有凉就能卖了,80元对顾客来说很实惠,我又有钱赚,做生意,互惠互利,皆大欢喜。

转眼到了秋天,批发客人开始进冬装了,由于第一次做大量,心里也不是最有底,毕竟还有800多件棉衣,多少是有点担心库存,于是把批发价格往下拉到60元 /件,应为很多老批发客人当时知道我零售80卖过,要是批发坚持80的话,心理多少会不舒服,但是零售价格提到150元,也不靠零售跑量了。

很快,二万多成本便回收了,我赶快提了2瓶白酒去工厂看望提携我的工厂保管员,顺便问问,工厂里是不是还有其他适合我卖的衣服。

这个保管员,应该是我包括后来遇到的所有保管员里,最好的一个人了,他告诉我,虽然他们工厂暂时没有我要的货了,但是,告诉了我一个大方向,你朝那边方向找过去 ,一定可以找到你要的货!

十一、

我做服装的第三年开始,我把自己的档口搬到了老兴旺(一期)的2楼。

原先我的进货完全是按照自己的喜好和品位,在原来的档口,做的也多数是小卖店(零售小店铺)和一些国内的外地客人。

但是,到了兴旺,我才发现,这里的情况和原先不一样,这里的客人,很多都是一些台湾客人,反而原先好卖的货品,在这里并没有以前好卖。有一次,一个台湾客人来到我店里看了几眼(这些做服装生意的台湾客人,基本上都是比较年轻的客人,打扮与众不同,很容易分辩),就要离开,这样的情形重复过很多次了,我一直奇怪,他们为什么不喜欢我的货呢?于是, 我递上了一根香烟给这名台湾客人"你抽烟吗?"台湾客人见状,先是一惊,然后很有礼貌得说:"哦,谢谢,我不抽烟。"哦,我便收回了香烟,然后开口问到: "你们喜欢什么货啊?"台湾客人想了一想,问我有没有T恤或者卫衣,我便随手拿了一件T恤,台湾客人笑了笑,很有礼貌得说,"不是这样的。"然后打开双肩包,从里面拿了一件一眼看过去很奇特的T恤出来,给我看,说,你跑工厂有没有看到过这样的衣服?

我接过衣服,仔细看了看,这是一件我以前比较少见到的黑色T恤,满版印了一些奇怪的白色和灰色相间的几何图形,一眼看过去,很另类,很别致,的确是没有见过,再仔细看,这件衣服的细节部分做得也非常精致,袖子口,下摆,头颈里都有一种黑色底色配荧光绿色的商标,还印着几行白色小字英文。


之前,我一直是在平湖地区周围的工厂转悠,熟悉那里的朋友应该知道,那里一带主要是一些加工梭织类衣服的工厂,就是比如,帆布裤子,夹克,棉衣,衬衫等服装,比较少有台湾客人喜欢的针织类的服装,比如T恤,卫衣等。

没有进货渠道,自然还是只能做自己原来款式的衣服,但是不久以后的一件事情,深深得触动了我。

十二、

市场里来了一个台湾大客户,大个子,偏胖,一头卷发,一脸粗狂,满手泰银饰品,说起话来列着大嘴巴,一看就甚是有腔调,几乎把每个档口扫荡了一遍,都是几百件上千件得采购,惟独只在我的店里买了20几件棉衣,我彻底感到心理非常不平衡,我还嘟囔了句,"只拿这么点啊?"台湾客人显然觉得有点不好意思,为难得说:"哦,因为我们那边比较暖活,穿棉衣的季节很短,所以怕卖不掉。"

哦!原来是这样!我怎么就没有想到呢。客人继续说,"我进这些棉衣,也只是卖给我们那里一些喜欢滑雪的朋友而已,我要在这里呆一个礼拜,你要是有卫衣或者T恤,可以通知我,我会来看货。"

客人给我一张名片,便离开了。

拿着客人的名片,但是没有货给客人也是无奈啊。我正在发愁。

真是苍天有眼,做生意有时候就是这样,想也想不到的好事情就这么来了。

这天,我和往常一样去外地采购,路上居然在长途汽车上睡过了头,来到一个我从来不认识的地方,隐隐约约看见窗外是一个很大的制衣厂,可能是职业病了,一看见路上有服装厂就会很兴奋,我立刻叫司机停车,马上跑去工厂要求看仓库,从此认识了我收库存生涯中的最大供货商。

我进了这个工厂,它的仓库不是独立的,和车间之间只隔了一层玻璃,我先看见的不是库存的衣服,而是车间里正在做的衣服,突然就有了眼前一亮的感觉!整和车间里的衣服花花绿绿,甚是好看啊!以前从来没有过 这样的感觉!

然后我开始看库存,这个仓库保管员和以前见惯的那些乡下人不同,话不多,眼睛比较小,我感觉我在看货的时候,他一直在边上打量我。(我后来才知道,这个保管员和厂长是连襟,仓库里的衣服是他专门承包的。在我之前,他已经接触过很多我这样的来自上海的客户,对七铺路行情的了解也远比我清楚。)

仓库里的货并没有车间里流水线上的衣服来得漂亮,不过的确是一些卫衣和T恤,大概有1000件,我翻着翻着,从箱子里拿出一件比较漂亮的短袖,保管员突然过来拿过这件衣服,说这件搞错了,不应该放在这里的,这件不能卖的。说着,他把衣服放到墙边的1大排箱子里,并说,这里一排的衣服有2000多件,都是不能卖的。
(这件衣服就是VANS的,可怜我当时连这个牌子也不认识,呵呵)

我感到非常奇怪,忙问为什么,保管员说"去年卖了1000件这个牌子的衣服给上海人,他们拿去挂在七铺路卖,被日本下定单的客人发现了,回来质问老板,老板被罚写了保证书,以后次品不能卖,还交了一万美金的罚款。"

原来是这样,不过不知道保管员说的是真的假的,不过这些衣服的确是很好看,我打开了他说的这些不能卖的衣服的箱子,翻了几件出来。试探得问了一句,"那上海不能卖,台湾是不是可以卖呢?"

保管员有点犹豫,没有作声,我便继续说,"这样吧,你给我带几件样品回去,我问问看台湾的客人,能卖去台湾的话,日本人便没那么容易知道。"

"算了,不要去问了,也不知道现在老板想不想卖。"保管员似乎真的不想卖,说着,把箱子都关好,封上了。这下我有点急了,有一种直觉告诉我,这些衣服必定是好销的,现在放弃的话,可能就放弃了一个很好的机会,但是话说到这样了,怎么打破僵局呢?想到台湾客人推土机一样扫货的情景,我便开始头脑发热。,把心一横,这就叫舍不得孩子套不到狼,反正前阵子赚了几万块钱,输一点也没关系,听保管员的口气是有所松动的,应该有戏。于是我大胆得问保管员,"大哥啊,你这里1000件乱七八糟的衣服全给我了,但是,墙角这排衣服的样品,你一定要让我带回去,我要给台湾客人看"

保管员沉默了很久,中途还出去打了个电话,然后回来说,"那好吧,不过这些样品衣服在上海是绝对不能卖的,你一定要记住。"

回到店铺里,我把一堆垃圾货品漫漫整理出样,等挂满整个房间,居然还很好看,然后我把带回的样品假惺惺藏在似露非露的地方,就是粗一看看不到,但是略微翻动一下就会显露出来的位置,然后打电话给台湾粗旷大客户,怀着忐忑不安的心情,等待客户的到来。

很快,台湾粗旷大客户就带了一大帮台湾的男男女女来到我的档口。他一看,我的店铺完全变了模样,先是有点惊讶,然后开始翻动我的衣服,一边翻,一边用台湾话和他的同伴在交流着什么,然后,问了我几个款式的衣服,有没有量,我说这些都是杂款的,他便挑了几件,叫我包起来,然后跟我说"我正要和同伴们去吃饭, 我要的这几件的款式的衣服,你可以帮我留心一下,以后有的话,你马上通知我。"说完便要离去。

我心里正在着急,怎么会没有翻到我那几件样品呢?这时候,一个跟班样的台湾客人把大客户叫住了,他终于找到了我藏的样品,用台湾话和大客户讲了几句,然后大客户拿着样品仔细看了一下,我就在旁边观察动静,我发现,台湾客人并不只看衣服的款式,而是要看做工,商标,面料,还把衣服使劲拉,来检验衣服的印花会不会裂开,还特别注意衣服的水洗标。非常专业。

一番鉴定之后,大客户终于开始问我"这个牌子的衣服,有几件?"

"这个衣服啊,厂里有的,很多款式,加在一起有2000件,怎么?你要吗?"我假惺惺得问。

大客户和朋友们又交流了一会,然后,很坚定得说,"你把衣服都拿回来吧,我都要了!"说完就走了。

我心里是又高兴又犹豫。高兴的是终于找到对路的货了,而犹豫的是,客人既没有定金,也不是很熟,万一要是有什么差池怎么办?

于是我便拿了1件样品,到旁边一家关系相处还不错的档口里找老板聊天,这个档口和台湾客人做过很多生意,比较富有经验。我给老板看了样衣。然后问,"台湾人看中了这个衣服,但是没有付定金,叫我去工厂拿,要不要紧??"老板一看我的样衣,很是惊讶,说"这是VANS的啊!你怕他不要啊,别怕,我跟你打包票,绝对没有问题,台湾人不要,你给我好了!"

十三、

我兴致勃勃来到工厂,跟保管员再三保证,只卖台湾,不卖上海和国内,这才把货拖回家,然后便是打电话给客户,告知货已到,可以来提,但是档口很小,放不下,把地址告诉了客户。

粗旷大客户很快打的来到我家,一看到满屋子的衣服,花花绿绿,顿时笑逐言开,抽查了几件以后,直接让我点数,然后开出一张单子,告诉我怎么托运,跟谁要钱,等等。然后问了我一些牌子的衣服,我当时什么都不懂,一问三不知,"不过,有一点,"我和台湾客人说,"我知道加工这些衣服的工厂,你把你要的牌子的衣服告诉我,我只要看见了就可以通知你。要不然,你看,象这次一样,明明有你要的东西,而我却不知道,要不是你朋友发现,岂不是太可惜了?"

大客户犹豫了一下,写了二个牌子给我,然后说,"你就先帮我看看这二个牌子的衣服吧,现在在台湾很红,有的话,你通知我。"

"对了,我介绍个人给你认识,"他指了身边一个年轻上海人,"我因为不能一直在上海,我不在的时候,看货,你可以找他。"

自此,我才开始知道,原来台湾客人在上海活动是有1段时间了,并且,一些比较强劲的有实力的客户,在上海都有比较信任的代理人,也就是俗称的"打货人"。

从此,我开始涉足了和台湾客人的生意。了解了一些内幕,并且知道最后,为什么很多台湾客人战死在上海。

早先发生过一件事情,台湾卖街头类服装,是有几个领军人物的,就是眼光比较独到,实力也比较强劲的大老板,然后会有很多小店铺追随,卖类似的款式的衣服。有一次,一名大客户在一家档口狠扫一个品牌的所有尾货,货款高达28万人民币。但是,在打包货运的某个环节,消息走漏了风声,其他追随者便在上海到处寻找同一个品牌的尾货,但是,找不到半件,于是,便有一名七铺路老板做了一批假货,并且卖给另外一名台湾大客户,由于见到一直寻找不到的品牌出现,也未加分辨真假,便通吃下来,货款也高达23万人民币。货到台湾,真假一看便知, 无奈,假货全部折价处理,也势必影响到真货销售,二败具伤。这就是早期著名的"拍拍屁股"事件。(此品牌名为"POWER TO THE PEOPLE",谐音"拍拍屁股")

此事件以后,台湾客人在上海的行为略有收敛,凡是遇到太大量的尾货,都不敢贸然全吃。于是,无形中,有一个定量,300件之内。

但是,台湾客人要的货都非常类似,也就是说,A客户要的货,B可以也极有可能要。于是,很多七铺路老板便敢于大胆地进货,单款数量1000件都不放眼睛里,进回来,找3--4个客户随便一分,便在上海全部消化掉了。更有甚者,为了卖货,居然在接待A客户时候居然大言不惭地说"此款货B君前2天35元/件, 拿了200件,我卖你30元/件,你拿回去便可以随便卖!"显然,在台湾的市场上,大家都卖一样的衣服,岂有赚钱的道理?

再有就是个别"打货人"的作为,因为手中有一些可以不通过老板而直接往台湾发货的权利,为了从中赚取差价,把一些明知道不怎么好的货也往台湾一发了之。并且"打货人"之间互相串谋,坑害客户。

台湾客户之间的恶性竞争,加之不诚实的七浦老板,再加上"打货人"的推波助澜,使台湾市场在短短2--3年时间内就从极度繁荣走向了衰败。

而工厂方面,却在很长时间内始终是认为,上海的外贸服装市场"兴旺",是相当繁荣,于是,拼命抬高价钱,更有甚者,把价格从原先的垃圾价格抬高到比出货日本的加工更高。如果遇到一些定单是有日本方面提供防伪副料或者高档面料的,因为防伪副料以及高档面料多余的数量有限,于是把订有防伪副料的尾货价格抬高到接近市场价格,俨然是一付专卖店的姿态,拼命挤压中间商的利润空间。

而随着台湾客户的渐渐淡出兴旺市场,源源不断的原本供应台湾的货品,大量充斥了兴旺市场,这吸引了越来越多的上海本地零售客,先是吸引了原先的襄阳路市场的客流,后来逐渐吸引了更多新生代年轻人,尤其是女孩子。随着人流的增加,很多做广货的商家也盯上了兴旺,他们凭借比外贸商更强大的实力背景,慢慢将原本低楼的外贸商挤到了二楼,再是三楼。种种因素,使兴旺房租开始飚升,从原本 10000多,涨到去年下半年竟然有人喊出了18万,20万的天价,但是今年以来,房租却是有一定程度回落。12万,13万都有人出让铺子。而价格的回落,一方面受到兴旺2期,3期的开业影响,一方面,也反映了行业今年的不景气。

十四、

我发出2000件VANS到台湾的消息,很快传到了其他台湾客人的耳朵了,蜂拥来的台湾客户虽然没有拿到VANS,不过却把我店里当时为了和工厂搞关系而进的杂款卫衣和T恤买走了一大半。

看到如此恶狼扑食的台湾客户,我便更加拼命去找货了。

出VANS的这个工厂在后来的很长一段时间里,直到我自己有能力定做衣服以前,一直是我的供货主力。

由于和台湾客人的生意做了比较长一段时间,能比较准确把握客人的口味,给以后开发新的进货渠道提供了很大帮助。

跑工厂其实并不是脑力活,关键是勤快,敬业。

到后来,工厂实在多到跑不过来了,除了控制住几家重要的工厂以外,便学会了和郊区以及外地的黄牛合作,由他们出面找货给我看,一来他们的身份比我的身份到工厂可以拿到更便宜的价格,二来,也扩大了自己的进货渠道。

而这些黄牛,主要来自很多个外地的服装批发市场,早先比较有名气的当属宁波轻纺城。还有就是平湖市区里几个批发市场。当下最红的,绝对要属常熟**路了(牵涉很多同行利益,暂时不方便透露),他供应着现在七浦路很多家商铺的货源,并且有很多"打货人"常驻,兴旺就快沦为零售大市场的今天,大有取代以往兴旺的地位之势。

应该说,我最不喜欢的,是和南通人的接触。南通也是进货价格最高的一个区域,在它的市区就有很多家工厂,帮助很多国际一线品牌做加工。

和南通人的接触,让我深刻得体会到了当时,台湾人和我们交易时候的心情。也是最后让我决定了要改变自己的经营模式。在我和台湾客人的生意做了比较长一段时间以后,变得有点心骄气傲,而南通的很多工厂自恃掌握着大品牌的生产权,也是非常强硬,说一不二,我本来就对工厂的抬价行为大为不满, 如此一来,我认为不能够再被工厂牵着鼻子走,必须要改变这个状况。

十五、

话分二头说,和台湾客人之间的接触,情况也是比较复杂。

有了客户,又有了货源,很顺利得和台湾客人做了很多次生意,于是,我考虑的是,如何同台湾客人保持比较长久的生意。

从几次的生意以后,我认为有几点是要注意的,首先,我发现,"打货人"的作为,很多都不正派,这点,之前的文章里已经有提到,利欲熏心,这些人之中,有几个我是认为以后必定是要死的,(当然也有少数人品很棒的),所以,不能过于依靠他们,他们的利用价值,是帮我出一些比较不好的货,价钱可以发便宜一点,钱我可以少赚一点,但是责任不是我来担。其次,要多和台湾客人直接接触,培养彼此之间的感情,建立起信任度,自己的起步比别人要晚,懂的专业知识比别人少,只有用坦诚才可以尽量来弥补。再次,便是做生意赚钱是王道,而只有确保客户能赚钱,自己才有钱赚,也就是说,发给自己客户的货品的质量把关必须要严格,价格必须要公道。

这些是我给自己定下的规矩,说起来是简单的,但是真的要做起来,并不简单。

有时候为了自己的规矩,是要眼八八得看着自己的利润损失掉。这些时候,我往往是用以前听到的这样一个故事来安慰自己:

从前,酒吧里有个傻子,人们丢一个一圆硬币和一个五角银币在地上,让他去捡,但是只能捡一个,傻子每次都只捡那个五角的银币,人们就哈哈大笑一番,后来,有人问这个傻子,你为什么不捡那个一元的银币呢?

傻子回答说,如果我捡了那个一元的银币,以后就没有人再丢银币给我了!

(完)

贝米钱包

腾讯课堂

留言(15条)

作者在博客里把剩下的写完了~~
http://home.51.com/diary.view.php?user=clear1976&id=10024996

您好我看到了您的一篇文章,是关于您做服装生意的,确实很精彩。我现在也在卖服装,苦愁没有进货渠道,如果您看到了留言希望您能加我的qq527056455

做人就该有毅力,同时别贪心,但光这样还是不行的。

1。广货; 顾名思义,广州发上来的货
广州十三行、新中国大厦一带。 5:00AM-12:00PM

2。垃圾货。
广州梓元岗 5:00AM-7:00pm

3。大兴的名牌,这些并不用多说,大多数也是出自广州。
广州白马 6:00AM-1:00PM

4。外贸库存货品。
广州桂花岗 5:00AM-7:00pm

别太玩命,进一批货,够卖好一阵子的了。

很经典 我也想做这行,问题我始终没有看到贴主是否是一个人创业呢?一个人能做服装生意嘛?我现在就是困惑没有合伙人 QQ 109076285 注明服装

我也是上海的在做服装生意的,小店新开不久,也为好不到合适的货源发愁如果你愿意提供些好的进货渠道,我会万分感谢你,有钱大家一起赚

你们好!很想问问,现在起步做批发是不是晚了点呢?

我是在深圳做服装的,不过是在商场做零售,太多人在同一个地方拿货,现在生意也不见好转.想找一些价格中等,质量款式好一些的货源,如果有好介绍也可以告诉我哦.QQ54183142

你好 我在北京 特别想做这行 有可以帮忙的给个意见谢谢!!010-86103147

哈哈,太搞笑了,大家都以为阮兄在做服装。。。哇哈哈,笑死我了

还好 ,做 服装一定 不能积累库存货,现在潮流太快,做 服装生意的 朋友可以 加我 QQ623235458

大家从头到尾看完再发言
阮先生不是做服装生意的
这篇文章是他转发的
不能心急啊。

本人一直找批发货 有兴趣对你衣服给我知道 谢谢

249102865.各位大神求带,本人刚做服装生意,有档口 有意向合作的厂家可以加一下聊聊。

您好,我想与您加盟,希望能有此荣幸,联系QQ553641693

好希望能把接下来的部分看完,不知道有人把接下来的部分保存下来吗?

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