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小企业的生存之道

作者: 阮一峰

日期: 2009年9月12日

这几天,我在读Seth Godin的《创业者圣经:有创意,无资金,如何起家》(The Bootstrapper's Bible,上海译文出版社,2000)。

我读的是实体书,不过译言上有网友翻译的中译本。

当你白手起家,开始创业的时候,市场往往已经被几家大企业牢牢占据。如何在与大企业的竞争中存活下来,就成了你面对的最大问题。

许多创业者对这个问题缺乏清醒的认识,不懂得扬长避短,结果犯下了严重的错误。他们以为,凭着自己价廉物美的产品,就可以与大企业展开正面竞争,从后者手中把客户抢过来。这种想法常常导致灾难性的后果,为小企业带来灭顶之灾。

为什么小企业不适宜与大企业正面竞争?美国著名的创业家塞思•戈丁(Seth Godin)在《创业者圣经》一书中,指出大企业有小企业不具备的五个关键优势:

1)经销渠道。大企业的产品无处不在,广告铺天盖地。

2)融资渠道。大企业能够用较低的成本,借到大笔资金。

3)名牌效应。消费者信任著名品牌。

4)客户关系。新进入市场的公司就像一个陌生人,得不到信任,客户和供应商更愿意与以前的合作方合作。

5)优秀雇员。大企业能够吸引优秀的人才。

大企业的这五点优势,都是小企业望尘莫及的。妄想在这些方面击败大企业,无异于以卵击石。但是,这是不是就意味着小企业没有任何机会呢?这倒也未必,关键是除了优秀的产品以外,还要选对竞争方法。创业者应该避开大企业的优势领域,而选择进行侧面竞争,也就是避其锋芒,攻其不备。

具体来说,是这样的:

1)经销渠道。你不要一开始就采用传统的经销渠道,比如在大商场里销售产品,而要更多地考虑新兴销售渠道,比如邮购和互联网。你还要更多地采用与用户面对面地推销。

2)融资渠道。从一开始创业,资金问题就会困扰你,贷款的利息会压得你喘不过气,所以不要选择那些需要大量资金的创业项目,也千万不要借高利贷。

3)名牌效应。你的产品没有人家名气大,那就只好选择比人家便宜了。另外,一定要突出宣传你的产品与其他产品的不同之处和优秀之处。

4)客户关系。你不太可能一下子就从大企业手中抢到一个大客户,你只能慢慢来,先做一笔小生意,或者直接把产品送给客户试用,先建立起关系再说,然后再慢慢蚕食大企业的客户。而且每次都以一个客户作为重点,开展销售工作,不分散力量。

5)优秀雇员。并非所有的雇员都追求公司的名气、稳定的工作和高报酬,事实上,很多人都喜欢带有冒险性的工作,喜欢有灵活的工作时间、关心下属的老板、认股权、方便的工作地点、没有官僚主义和复杂人际关系的工作环境,良好的发展机会等等。只要你能提供这些大企业无法提供的东西,你就能从他们手里争夺到优秀人才。

因此,只要你的产品是顾客真正需要的,然后又采取了正确的竞争策略,你就有机会在竞争中生存下来。

更有利的是,随着互联网时代的到来,小企业的生存环境进一步改善,你生存下去的机会比以前任何时候都大。互联网对小企业的帮助体现在这样几个方面:

a. 小企业大多选择服务业创业,服务业的规模效应本来就不显著,大规模生产并不一定能降低多少成本。互联网加强了这种趋势,小企业和大企业之间的成本差距被拉近了。

b. 在新技术的帮助下,小企业能达到与大企业一样的高效率。互联网大大提高了小企业的管理水平,同时又大大降低了管理成本。

c. 互联网时代是一个个性化需求涌现的时代,客户不再愿意接受千篇一律的标准化产品,希望通过互联网找到最适合自己需求和个性的产品。小企业机构简单,管理灵活,更适合向顾客提供个性化的产品。

所以,总的来看,巨人并不是不可战胜的,大企业的优势其实也不是那么牢不可破,小企业灵活的体制反而更适合网络时代的特点。所以,如果你有好的项目,大可不必犹豫不决,创业成功的机会其实比看上去的要大。如果说20世纪是大公司和大集团的世纪,那么也许21世纪就是小企业和创业者的世纪。

(完)

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留言(20条)

嗯,不错。最后三点,很是认同。

你打字真快!

你是用pinyin打字的!

EtherPad真好玩.弱弱的问一句,阮兄用的是什么输入法?

楼上各位,播放速度不等于打字速度吧……
EtherPad确实好玩,真好玩~~!

对了,Google Wave也能重放,不过重放间隔似乎比EtherPad大。有竞争是好事,嗯。

博主是做了一个插入iframe的静态页面放在自己空间里了?

真好玩~~~

引用xjhan的发言:

你打字真快!

不是打字快,而是播放速度加快了。其实我的网志写得很慢,因为总是在想怎么表达比较好。

引用snow的发言:

阮兄用的是什么输入法?

我只会全拼,现在一般是用搜狗或谷歌输入法。

引用Betty的发言:

博主是做了一个插入iframe的静态页面放在自己空间里了?

对,就是用了iframe,具体用法可以参考http://etherpad.com/ep/blog/posts/embedding-etherpad

我本来是想用它的代码,做一个真正的本地版,无奈还是理解不了它的特效是怎么做出来的。

etherpad实际上不是用来回放的工具,而是一个实时的文本交流工具,有点像网络白板。我觉得它很有用,现在可能还不是很清楚它能干什么,但未来一定会有很大的发展空间,成为下一个twitter都有可能。

这本书原来在读书公园的时候,anna介绍过呢,她在论坛里上传过。我看了大半部分。

这样的反反复复修改很有意思~

我也是,看了以后第一感觉是,打字速度怎么可以这么快。。然后想明白了,播放速度不等于打字速度。。。

挺好玩的
想问问,有没有在线破解excel密码的网站,我下载了一个excel,里面的sheet无法编辑
谢谢啊

博主您好,我在etherpad中不能输入中文,不知为何

呃,我也不能输入中文,我用搜狗、谷歌和QQ输入法试了都不行呢

根据我的测试,etherpad在FF3.5和IE8中都能正常输入中文,在opera10.0中就不行。

最近才开始看你的博,很有启发和感触,希望能经常看到你的新作,让我在刻板平凡的脑海中引起一些深刻的感动。。。。。

用处就是网络实时聊天

实时聊天有什么用?

twitter可以代替短信/电话

书没有看。

但是本人觉得单看一个创意,不太容易做起来。

有人讲开始一个business的时候,重要的是cash flow,idea是最不重要的。到底该听那个?

我正在创业中,很迷茫,业务的来源与客户关系的维持不知道如何做?

请指教一下或者想请您为此写上一篇文章与经验或者推荐一本实战经验强的,

适合现在高速发展的时代的。谢谢

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