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关于经营模式

作者: 阮一峰

日期: 2009年11月 5日

个月,重庆一本商务杂志的编辑来信,问我能不能写一篇介绍创业知识的文章。

放在平时,我肯定就推辞了。但是,最近正好在看塞思·戈丁的《创业者圣经》,做了一些笔记,很想整理出来,所以就答应了。

下面就是我为这本杂志写的文章。对这个话题缺乏兴趣的朋友,可以直接用鼠标往下拉,我觉得最后一部分总结的四个误区,还是相当精辟的。

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如何让企业的资产产生现金——谈谈经营模式

作者:阮一峰

某一个早晨,你睁开眼睛,突然之间再也不想为别人打工了,想要自己当老板。用时髦的话说,你决心成为一个创业者。那么,你要做的第一件事情是什么呢?

有人也许会说,你必须先搞到一笔钱,没钱怎么能创业!话是这么说,但是这并不是你的头等大事,还有一件事比融资更重要。那就是在搞到钱之前,你必须先想好怎么使用这些钱。创业的第一步,就是你要想好你到底要干什么。在动身之前,你必须确定前进的方向。创业可不是旅行,你不能先把背包收拾好,然后再考虑去哪里。这就是为什么在融资之前,创业者都要先写一份《项目计划书》的原因。

一般来说,在正式动手之前,你已经想好了自己要从事哪个行业。你的心里有一个基本的判断,你觉得由你来提供某种产品或者服务,应该是可以赚到钱的。那么,接下来的事情就很自然了。你就要筹划,如何把这种产品或服务生产出来,如何把它们送到消费者手中,如何才能取回货款。一句话,你要想好通过哪些步骤,你的“点子”可以变成现实。在管理学中,这些步骤就被称为“经营模式”。

“经营模式”实际上是创业中最关键的东西之一。它有点像一种魔法,可以把你拥有的一切资源都发动起来,让它们设法产生现金。如果没有“经营模式”,你的创业梦想就停留在纸上谈兵的阶段,只不过是你脑海中泛起的一朵浪花而已;而一旦你找到了正确的“经营模式”,你的所有资产就会充分运作起来,变成了一部为你不断创造出现金的机器。

美国著名创业家塞思•戈丁在《创业者圣经》一书中,用了整整一章来讨论经营模式。下面让我们来看看,他是怎么说的。

一、什么是“经营模式”

通俗地说,所谓企业的“经营模式”,就是企业赚钱的方式,即企业如何将自己所有的人力、物力、财力等资源有效组合,产生现金流入的一系列方法。它是你创业成功的关键。哪怕你的产品很普通,但是只要你的经营模式很出色,那么你照样能够成功。

我来举一个例子。假定你发明了一种方法,可以油炸出美味的鸡腿,你决定通过炸鸡腿来创业。那么接下来,你就要开始思考你的经营模式了,也就是你打算怎样来经营炸鸡腿这个事业。

显而易见的经营模式是,你自己去开一家炸鸡腿店。这种模式比较常规,可能成功也可能不成功,但是肯定很难在短期中就取得大的增长,而且开店很辛苦。但是,还有另一种不用自己开店的模式,那就是你向其他餐馆免费出借炸鸡腿的机器,条件是他们每售出一支鸡腿,你就提成5毛钱。看上去第二种模式比第一种模式更容易一些,而且增长的空间比较大。试想一下,如果全国各地都有餐馆出售你的炸鸡腿,那么你会赚到多少钱?

事实上,这就是肯德基连锁快餐店(KFC)的发家模式。1952年,62年的退休上校哈兰德•山德士经营餐馆失败,他不得不寻找新的经营模式,后来他想到了出售炸鸡配方的主意。新的经营模式最终创造出一家年销售额高达80亿美元的快餐王国。从这个例子,我们可以看到,一种好的经营模式对企业的发展是多么重要。

二、如何制定经营模式

制定经营模式的窍门,就是使用倒推法,从最终消费者开始一步步倒推到生产阶段。你可以按下面的顺序,向自己提问:

  第一步:谁来购买你的产品?为什么购买?市场有多大?

  第二步:客户愿意付多少钱购买你的产品?竞争对手是什么价格?

  第三步:客户在什么地方能买到你的产品?

  第四步:为了让客户买到你的产品,你要付出多少销售成本?

  第五步:你要生产出这些产品,能够负担的最高生产成本是多少?

通过这一系列的步骤,你就可以整理出经营模式的大概轮廓,其中包括这样几个要点:产品定位(最终消费者如何看待你的该产品)、原料(你的上游厂商是谁)、生产过程(产品如何生产出来)、定价(你卖给批发商、零售商、消费者的价格分别是多少)、经销渠道(你怎样向最终消费者出售你的产品?存在哪些中间商?你如何向他们付酬?)、营销(你如何让消费者了解你的产品)、市场的进入壁垒(你的竞争对手会不会轻易地复制你的经营模式)、规模的扩大(如何扩大业务)等等。

三、成功经营模式的特征

成功的经营模式,有一些共同的特征。你可以看看,你的经营模式是否具有这些特征。

  1. 这种模式最终应该能够实行盈利。无法实行盈利的企业,迟早要关门,所以盈利是最起码的要求。但是,刚刚开始创业的时候,你可能会经历一段日子亏损的痛苦煎熬。这个时候,你要研究亏损的原因,学会区分这到底是因为经营模式的缺陷,还是属于企业经营步入正规前的正常磨合期。这里有一个窍门,那就是根据现金流来判断,如果你的项目迟迟无法产生现金流入,或者现金流入始终处于萎缩状态,那么很可能就说明你的经营模式存在问题。

  2. 你的经营模式应该是不容易被复制的。如果你的竞争对手,可以很容易地开出一家同你一模一样的企业,那么你的麻烦就大了。你必须保证能够向顾客提供一些不一样的东西,或者说顾客只有在你这里才能买到的东西,否则的话你就会做得很辛苦,陷入价格战的泥坑,劳碌了一年,年终时收益寥寥。如果你不能保证有独门技术,那么确定细分市场,然后着力建设自己的品牌是常规的做法。

  3. 你的经营模式应该具有可扩展性。通常刚开始创业的时候,企业规模很小,只服务少数几个客户。这个时候,你的经营模式能够奏效,并不等于说将来企业做大以后还能奏效。很多成功的小企业,一旦扩展经营规模,向大企业的级别跃升,就会出现各种各样的问题,利润的增长开始变缓甚至亏损。你在10个竞争对手中脱颖而出,也许不是很难,但是在1万个、10万个、甚至100万个竞争对手中脱颖而出,就是难度完全不同的事情了。这里没有通用的解决方法,只有靠你自己慢慢摸索,毕竟不是每家公司都有机会变成世界500强的。但是好在很多时候,一个小规模的市场就能保证企业的存活了。

  4. 你的经营模式不应该包含太多的个体因素。这里的意思是,不应该太依赖单个的个人或企业,不管他是员工、还是供货商或客户。如果你的公司很依赖某一个个人,哪怕这个人是你自己,那也意味着你的公司存在很大的制约性,风险很大。要是有一天,你失去了这个人,那么你的公司就有一落千丈的可能。另一方面,如果你的公司不太依赖某个特定对象,那么在转让和上市的时候,就容易得到一个好的估价。

四、经营模式的误区

在制定经营模式的时候,有一些常见的错误,是你需要避免的:

  1. 不要因为某种企业容易开办,就去开办这种企业。前面已经说过,容易复制的经营模式往往不是成功的经营模式。

  2. 不要因为某种企业很有趣,就去开办这种企业。因为有趣并不代表它会成功,而经营一个失败的企业,肯定是非常无趣的。事实是,经营很乏味的企业,反而容易生存下去。

  3. 你要搞清楚自己到底属于自由职业者,还是属于企业家,两者适合的经营模式是不同的。自由职业者喜欢创业的自由,而不愿意承担太大的风险,更不愿意自己的生活被企业管理的琐事拖累。企业家的目标是创造一项赚钱的事业(business),他愿意承担更大的风险,愿意把自己全身心地投入企业管理之中,哪怕每周工作60个小时也无所谓。

  4. 不要以为自己可以发明一种全新的经营模式。实际上,世界上赚钱的方式就那么几种,想要发明一种全新的赚钱方法是很难的,你更应该做的,就是充分利用他人已经被证明有效的经营模式。因为既然这种模式已经被证明可能成功,所以你不至于走入一个完全错误的方向,而且你还可以从他人的失败中吸取教训。

(完)

珠峰培训

stuQ

留言(15条)

头一回完整看完关于创业的东西,头一回这么靠前。

谢谢~

个人认为这些经验也适用于企业开发新业务和新产品。

不过对于大企业,研发、生产、营销、渠道管理等等单独都是一个很大的课题,所以决策起来也是一件非常复杂的事情。

有收获

很喜欢这文章,转载引用下哦。关于阳光阿里公司的餐饮品牌连锁加盟创业模式,不知楼主可否赐教下呢?


實在喜歡阮老師發這類的帖子

多謝多謝

文章很实用,不需要什么经典大论,太虚!这样就好,简单明了。

写得很好,但是我觉得还可以再扩展一些,比如:不同的行业会有不同的经营模式。

我把这篇文章收藏到自己的博客中了。

阮兄好文
比较好奇的是阮兄这里的评论一般也都很上道,没有什么灌水,抢沙发的。而且spam也几乎看不到,请问是如何管理的?
而且看起来论坛系统一般也不是wordpress之类,是自己开发的系统吗?:)

看了文章知道创业没那么容易成功了,,

同意
首先要定一个目标,一个计划

后面还没看完。。。

你说的真好 谢谢了。。。。收获不少

感觉读后很巴适,谢谢你的无私奉献

很喜欢这篇文章,很受用...

前面觉得不错,后面就有一点大企业的角度看了,对于小企业来说,依赖某一个人是很正常的,这并不奇怪,

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